Customer Development là gì?
Quy trình Customer Development là framework bao gồm 4 bước, là nền tảng giúp phát hiện và xác định thị trường đúng cho ý tưởng của bạn
Từ khi bắt đầu phát triển sản phẩm ở Silicon Straits Saigon (SSS), tôi nhận ra 1 vấn đề nan giải là những kiến thức Marketing tôi tự học được và trải nghiệm ở TGM cũng như từ chương trình MBA đều có gì đó không ổn khi ứng dụng vào những sản phẩm mới cho SSS. Vấn đề nằm ở chỗ là có quá nhiều ẩn số cho việc xây dựng 1 chiến lược Marketing và Sales hiệu quả cho 2 dịch vụ Software-As-A-Service (SaaS) dành cho doanh nghiệp mà SSS đang phát triển. Ẩn số nằm ở chỗ: đối tượng khách hàng là ai? sản phẩm này giải quyết được vấn đề cốt lõi gì cho họ? họ quan tâm nhất đến những tính năng nào? sản phẩm này cần gì để khách hàng có thể bỏ ra vài triệu mỗi tháng để sử dụng? … và hàng loạt câu hỏi khác.
Kiến thức Marketing thông thường sẽ ứng dụng rất tốt cho những gì đã rõ ràng: sản phẩm rõ ràng, thị trường rõ ràng, cách bán hàng rõ ràng, … Còn đằng này, sản phẩm vẫn đang phát triển, thị trường tuy không mới nhưng vẫn còn nhiều thứ cần phải “educate”, tính năng cũng như hiệu quả đem lại cũng chưa xác định được chính xác.
Hơn nữa, mặc dù đã đọc và nghiên cứu nhiều về Lean Startup. Nhưng tôi vẫn thấy thiếu cái gì đó ở phía trước. Lean Startup chỉ giúp trả lời phần phát triển và thử nghiệm sản phẩm. Nhưng làm sao để tiếp cận khách hàng, để hiểu khách hàng, để biết được phải phát triển những tính năng nào trước, tính năng nào sao? Có quá nhiều câu hỏi!
May mắn thay cách đây vài tháng tôi bắt đầu nghe PodCast trên iTunes, và 1 trong những Channels tôi nghe được là Customer Development của Steve Blank. Từ đó tôi được nghe nhiều về Customer Development Process và cuối cùng tôi cũng tìm đọc quyển có thể được coi là kinh điển dành cho startup: The Four Steps To The Epiphany – Success Strategy For The Products That Win.
Quyển sách này mở ra khái niệm về Customer Development Process và nó giúp trả lời cho hàng loạt câu hỏi ở trên. Hơn nữa khi ứng dụng vào chính việc phát triển và đưa những sản phẩm của SSS ra thị trường, thì mọi thứ trở nên rõ ràng hơn bao giờ hết!
Như vậy chính xác Customer Development là gì?
Quy trình Customer Development là framework bao gồm 4 bước, là nền tảng giúp phát hiện và xác định thị trường đúng cho ý tưởng của bạn cũng như giúp phát triển những tính năng quan trọng mà khách hàng cần, từ đó kiểm tra được tính đúng đắn của mô hình kinh doanh đồng thời giúp tìm kiếm và giành lấy được những khách hàng quan trong đầu tiên cho sản phẩm của bạn.
Nghe thì có vẻ dài dòng và hơi lý thuyết. Nói một cách đơn giản hơn, Customer Development là một cách để suy nghĩ đúng đắn hơn, rõ ràng hơn, bài bản hơn khi phát triển sản phẩm mới từ ý tưởng ban đầu. Nó giúp bạn đi đúng hướng, giải quyết được đúng vấn đề của khách hàng và từ đó họ sẵn sàng bỏ riêng ra để mua sản phẩm của bạn.
Vậy nó khác gì Marketing thông thường? Khác ở chỗ là giúp bạn đi từ không có gì hết ngoài những ý tưởng và giả thuyết ban đầu. Marketing là khi bạn đã biết mình có gì, khách hàng cần gì và làm sao để tiếp cận được khách hàng. Nhưng để giải quyết câu hỏi trước đó, Customer Development sẽ giúp bạn tốt hơn.
Tất nhiên để hiểu chính xác hơn thì cần có ví dụ cụ thể. Đáng tiếc là tôi chưa tìm được nhiều ví dụ ở VN áp dụng Customer Development như thế nào. Cho nên trong thời gian tới tôi sẽ chia sẻ nhiều hơn về việc áp dụng cho chính 2 sản phẩm B2B SaaS của SSS cũng như những startup khác mà đang đi theo Customer Development mà tôi có được cơ hội để trao đổi và chia sẻ.
Đây là 1 diagram rất thú vị về Customer Development được chia sẻ trên trang web của Steve Blank.
Source: SteveBlank.Com
Nếu bạn cũng đang tìm hiểu cũng như áp dụng Customer Development, còn gì tuyệt hơn là để lại comment và chúng ta cùng thảo luận thêm nhé.
Photo credits: Market by Number